Vừa bán sỉ vừa bán lẻ: đặt giá theo nhóm khách

Một shop tạp hoá ở chợ vừa bán lẻ cho người trong xóm, vừa bán thùng cho mấy tiệm nhỏ dưới tỉnh. Giá lẻ có dán trên kệ, còn giá sỉ thì nằm trong đầu chủ shop: "Chị Srey lấy 5 thùng thì 1,90; anh bên Kandal lấy nhiều thì 1,85; khách quen thì bớt chút". Hôm chủ shop vắng, nhân viên bán theo trí nhớ — người mua 2 chai cũng xin giá sỉ, khách sỉ cũ được giá của 3 tháng trước. Cuối tháng doanh thu vẫn vậy, nhưng lãi tụt mà không biết vì đâu.

Bài này giúp bạn đặt giá sỉ và giá lẻ có hệ thống: giá sỉ thấp tới đâu thì vẫn lãi, chia khách thành nhóm với điều kiện rõ ràng, và làm sao để giá đúng được áp dụng mà không phụ thuộc trí nhớ của ai.

Vì sao giá sỉ "đọc miệng" làm mất tiền

Ví dụ xuyên suốt bài: dầu ăn chai 1 lít, giá vốn 1,60 USD, giá lẻ 2,40 USD (lãi 0,80 USD/chai), giá sỉ 1,90 USD (lãi 0,30 USD/chai).

Mỗi chai bán nhầm giá sỉ cho khách lẻ, shop mất 0,50 USD. Giả sử mỗi ngày bán lẻ 40 chai và 1 trong 5 khách lẻ "xin được" giá sỉ:

• 40 × 20% = 8 chai/ngày bán giá sỉ
• 8 × 0,50 = 4 USD/ngày, khoảng 120 USD/tháng

Đó mới là một mặt hàng. Với shop vài trăm mặt hàng, phần mất đi này dễ bằng tiền thuê mặt bằng — và không hiện ra ở đâu cả, vì đơn nào cũng "có lãi".

Những kiểu loạn giá hay gặp:

• Mỗi nhân viên nhớ một giá sỉ khác nhau.
• Khách lẻ quen mặt được tính giá sỉ "cho vui lòng".
• Giá nhập tăng nhưng giá sỉ báo khách vẫn là giá cũ.
• Không ai biết khách nào đang được giá nào, nên không ai kiểm tra được.

Giá sỉ thấp tới đâu: tính trần và sàn

Giá sỉ phải nằm giữa hai mức.

Trần: khách sỉ còn lãi khi bán lại

Khách sỉ mua để bán lại. Nếu giá lẻ ngoài thị trường là 2,40 USD và người bán lại cần biên khoảng 20% thì họ chỉ mua được tối đa:

2,40 × (1 − 20%) = 1,92 USD

Bán sỉ cao hơn mức này, khách sỉ sẽ tìm nguồn khác.

Sàn: shop vẫn đủ lãi

Biên sỉ thấp hơn biên lẻ là bình thường, nhưng phải có mức tối thiểu. Đơn sỉ có chi phí riêng: giao hàng xuống tỉnh, cho nợ vài ngày, tiền vốn nằm trong lô hàng lớn. Giả sử shop chọn biên sỉ tối thiểu 12%:

Giá sàn = 1,60 ÷ (1 − 12%) = 1,60 ÷ 0,88 ≈ 1,82 USD

(Công thức tính giá từ biên lợi nhuận được giải thích kỹ trong bài Tính giá bán từ giá vốn: markup hay biên lợi nhuận?.)

Vậy giá sỉ hợp lý nằm trong khoảng 1,82 – 1,92 USD. Shop chọn 1,90 USD: khách sỉ bán lại 2,40 USD còn lãi 0,50 USD (20,8%), shop lãi 0,30 USD (15,8%).

Lãi ít mỗi chai, sao vẫn đáng bán sỉ?

So một ngày bán lẻ với một đơn sỉ:

Một đơn sỉ mang về lãi bằng cả ngày bán lẻ, trong một lần soạn hàng, hàng ra khỏi kho nhanh và tiền vốn quay vòng sớm. Nhưng phải tính chi phí của chính đơn đó: nếu giao 10 thùng xuống Kampong Cham tốn 5 USD tiền xe, lãi còn 31 USD — mỗi chai khoảng 0,26 USD. Nếu shop lại cho khách nợ 30 ngày, khoản lãi mỏng này còn chịu thêm rủi ro không thu được tiền.

Chia khách thành nhóm có điều kiện rõ

Thay vì mỗi khách một giá, hãy chia khách thành vài nhóm, mỗi nhóm một bảng giá:

Mấy nguyên tắc để bảng này không bị phá:

• Điều kiện vào nhóm phải đo được: số thùng mỗi lần, số tiền mỗi tháng, trả tiền ngay hay nợ — không phải "khách dễ thương".
• Nhóm thấp nhất vẫn trên giá sàn: đại lý 1,85 USD vẫn cao hơn sàn 1,82 USD.
• Xem lại mỗi quý: khách sỉ 3 tháng không lấy hàng sỉ thì chuyển về nhóm khách quen hoặc khách lẻ.
• Không quá 3–4 nhóm: nhiều nhóm hơn thì chính chủ shop cũng không nhớ nổi ai ở đâu.

Khi nhà cung cấp tăng giá, giá sỉ phải đổi trước

Biên sỉ mỏng nên nhạy với giá nhập hơn nhiều. Giá vốn dầu ăn tăng từ 1,60 lên 1,70 USD:

• Giá lẻ 2,40 USD: lãi từ 0,80 còn 0,70 USD — mất 1/8 tiền lãi, biên 29,2%.
• Giá sỉ 1,90 USD: lãi từ 0,30 còn 0,20 USD — mất 1/3 tiền lãi, biên 10,5%, đã dưới mức tối thiểu 12%.

Giá sàn mới: 1,70 ÷ 0,88 ≈ 1,93 USD — cao hơn trần 1,92 nếu giá lẻ thị trường vẫn 2,40. Lúc này phải chọn: tăng giá sỉ lên 1,95 USD (thường giá lẻ ngoài thị trường cũng sẽ tăng theo), tạm chấp nhận biên thấp với đại lý lớn, hoặc thương lượng lại với nhà cung cấp. Điều không nên làm là để nguyên giá sỉ vì "quên" — vì đó là chỗ tiền lãi biến mất nhanh nhất.

Mỗi lần đổi giá sỉ, gửi bảng giá mới cho khách sỉ (qua Telegram chẳng hạn) kèm ngày áp dụng, để không ai cãi "tuần trước còn 1,90".

Để nhân viên không tự đổi giá

Nguyên tắc: giá gắn với khách hàng, không gắn với lời nói. Khi tính tiền, nhân viên chọn khách → hệ thống biết khách thuộc nhóm nào → áp giá của nhóm đó. Khách lẻ muốn giá sỉ thì phải đạt điều kiện và được chủ shop thêm vào nhóm, không phải năn nỉ thu ngân.

Trên giấy, điều này khó làm: bảng giá sỉ in ra thì ai cũng xem được, danh sách khách sỉ nằm trong sổ của chủ. Trong LeangPos, bạn tạo các nhóm khách (lẻ, quen, sỉ, đại lý), mỗi nhóm có bảng giá riêng cho từng sản phẩm — ô nào để trống thì dùng giá mặc định. Khi bán tại quầy, chọn khách hàng thuộc nhóm nào thì giá của nhóm đó tự áp vào giỏ; thu ngân không sửa đơn giá từng món được, muốn bớt thêm thì dùng giảm giá trên đơn và khoản giảm đó được ghi lại trên đơn hàng. Cách thiết lập xem ở Nhóm khách hàng & bảng giá riêng và Quản lý khách hàng.

Vì ai có quyền thêm khách hàng thì cũng chọn được nhóm cho khách đó, hãy cấp quyền thêm/sửa khách hàng một cách cân nhắc qua Vai trò & phân quyền, và thỉnh thoảng lọc lại danh sách khách nhóm sỉ xem có ai "lọt" vào không.

Tóm tắt

Muốn bảng giá sỉ, lẻ tự áp đúng cho từng khách ngay tại quầy, bạn có thể dùng thử LeangPos miễn phí.