លក់ដុំផង លក់រាយផង៖ កំណត់តម្លៃតាមក្រុមអតិថិជន

ហាងលក់គ្រឿងទេសមួយនៅផ្សារ លក់រាយឲ្យអ្នកជិតខាង ហើយលក់ជាកេសឲ្យហាងតូចៗនៅខេត្ត។ តម្លៃលក់រាយបិទនៅលើធ្នើ ចំណែកតម្លៃលក់ដុំនៅក្នុងក្បាលម្ចាស់ហាង៖ "បងស្រីយកមួយលើក ៥ កេស គឺ ១.៩០ បងប្រុសនៅកណ្តាលយកច្រើន គឺ ១.៨៥ អតិថិជនប្រចាំចុះឲ្យបន្តិច"។ ថ្ងៃដែលម្ចាស់ហាងមិននៅ បុគ្គលិកលក់តាមការចងចាំ — អ្នកទិញ ២ ដប ក៏សុំតម្លៃលក់ដុំ អតិថិជនលក់ដុំចាស់បានតម្លៃកាលពី ៣ ខែមុន។ ចុងខែ ចំណូលនៅដដែល ប៉ុន្តែចំណេញធ្លាក់ ហើយគ្មាននរណាដឹងថាមកពីណា។

អត្ថបទនេះជួយអ្នកកំណត់តម្លៃលក់ដុំ និងលក់រាយជាប្រព័ន្ធ៖ តម្លៃលក់ដុំអាចទាបបំផុតប៉ុន្មានទើបនៅតែចំណេញ បែងចែកអតិថិជនជាក្រុមដោយមានលក្ខខណ្ឌច្បាស់ និងធ្វើយ៉ាងណាឲ្យតម្លៃត្រឹមត្រូវត្រូវបានអនុវត្ត ដោយមិនពឹងលើការចងចាំរបស់នរណាម្នាក់។

ហេតុអ្វីតម្លៃលក់ដុំ "តាមមាត់" ធ្វើឲ្យខាតលុយ

ឧទាហរណ៍ប្រើពេញអត្ថបទ៖ ប្រេងឆាដប ១ លីត្រ តម្លៃដើម ១.៦០ ដុល្លារ តម្លៃលក់រាយ ២.៤០ ដុល្លារ (ចំណេញ ០.៨០ ដុល្លារ/ដប) តម្លៃលក់ដុំ ១.៩០ ដុល្លារ (ចំណេញ ០.៣០ ដុល្លារ/ដប)។

រាល់ដបដែលលក់តម្លៃលក់ដុំឲ្យអតិថិជនលក់រាយដោយច្រឡំ ហាងខាត ០.៥០ ដុល្លារ។ ឧបមាថាក្នុងមួយថ្ងៃ លក់រាយបាន ៤០ ដប ហើយអតិថិជនលក់រាយ ១ ក្នុងចំណោម ៥ នាក់ "សុំបាន" តម្លៃលក់ដុំ៖

• ៤០ × ២០% = ៨ ដប/ថ្ងៃ លក់តម្លៃលក់ដុំ
• ៨ × ០.៥០ = ៤ ដុល្លារ/ថ្ងៃ ប្រហែល ១២០ ដុល្លារ/ខែ

នេះទើបតែទំនិញមួយមុខប៉ុណ្ណោះ។ សម្រាប់ហាងដែលមានទំនិញរាប់រយមុខ ចំនួនដែលបាត់នេះអាចស្មើនឹងថ្លៃជួលហាង — ហើយវាមិនបង្ហាញនៅកន្លែងណាទាំងអស់ ព្រោះការបញ្ជាទិញនីមួយៗនៅតែ "មានចំណេញ"។

ភាពច្របូកច្របល់តម្លៃដែលជួបញឹកញាប់៖

• បុគ្គលិកម្នាក់ៗចាំតម្លៃលក់ដុំខុសៗគ្នា។
• អតិថិជនលក់រាយដែលស្គាល់មុខ បានតម្លៃលក់ដុំ "ដើម្បីឲ្យពេញចិត្ត"។
• តម្លៃទិញចូលឡើង ប៉ុន្តែតម្លៃលក់ដុំដែលប្រាប់អតិថិជននៅតែតម្លៃចាស់។
• គ្មាននរណាដឹងថាអតិថិជនណាកំពុងបានតម្លៃប៉ុន្មាន ដូច្នេះគ្មាននរណាពិនិត្យបាន។

តម្លៃលក់ដុំទាបបំផុតប៉ុន្មាន៖ គណនាពិដាន និងកម្រិតទាប

តម្លៃលក់ដុំត្រូវស្ថិតនៅចន្លោះកម្រិតពីរ។

ពិដាន៖ អតិថិជនលក់ដុំនៅតែចំណេញពេលលក់បន្ត

អតិថិជនលក់ដុំទិញដើម្បីលក់បន្ត។ ប្រសិនបើតម្លៃលក់រាយនៅទីផ្សារគឺ ២.៤០ ដុល្លារ ហើយអ្នកលក់បន្តត្រូវការអត្រាចំណេញប្រហែល ២០% នោះពួកគេអាចទិញបានយ៉ាងច្រើនត្រឹម៖

២.៤០ × (១ − ២០%) = ១.៩២ ដុល្លារ

លក់ដុំថ្លៃជាងនេះ អតិថិជនលក់ដុំនឹងរកប្រភពផ្សេង។

កម្រិតទាប៖ ហាងនៅតែចំណេញគ្រប់គ្រាន់

អត្រាចំណេញលក់ដុំទាបជាងលក់រាយជារឿងធម្មតា ប៉ុន្តែត្រូវមានកម្រិតអប្បបរមា។ ការបញ្ជាទិញលក់ដុំមានចំណាយផ្ទាល់ខ្លួន៖ ដឹកទំនិញទៅខេត្ត ឲ្យជំពាក់ពីរបីថ្ងៃ ដើមទុននៅជាប់ក្នុងទំនិញឡូតិ៍ធំ។ ឧបមាថាហាងជ្រើសអត្រាចំណេញលក់ដុំអប្បបរមា ១២%៖

តម្លៃកម្រិតទាប = ១.៦០ ÷ (១ − ១២%) = ១.៦០ ÷ ០.៨៨ ≈ ១.៨២ ដុល្លារ

(រូបមន្តគណនាតម្លៃពីអត្រាចំណេញ ពន្យល់លម្អិតក្នុងអត្ថបទ កំណត់តម្លៃលក់ពីតម្លៃដើម៖ Markup ឬអត្រាចំណេញ?។)

ដូច្នេះតម្លៃលក់ដុំសមរម្យស្ថិតនៅចន្លោះ ១.៨២ – ១.៩២ ដុល្លារ។ ហាងជ្រើស ១.៩០ ដុល្លារ៖ អតិថិជនលក់ដុំលក់បន្ត ២.៤០ ដុល្លារ នៅសល់ចំណេញ ០.៥០ ដុល្លារ (២០.៨%) ហាងចំណេញ ០.៣០ ដុល្លារ (១៥.៨%)។

ចំណេញតិចក្នុងមួយដប ហេតុអ្វីនៅតែគួរលក់ដុំ?

ប្រៀបធៀបការលក់រាយមួយថ្ងៃ ជាមួយការបញ្ជាទិញលក់ដុំមួយ៖

ការបញ្ជាទិញលក់ដុំមួយ នាំមកនូវចំណេញស្មើនឹងការលក់រាយពេញមួយថ្ងៃ ក្នុងការរៀបចំទំនិញតែម្តង ទំនិញចេញពីស្តុកលឿន ហើយដើមទុនវិលត្រឡប់មកវិញឆាប់។ ប៉ុន្តែត្រូវគិតចំណាយរបស់ការបញ្ជាទិញនោះផ្ទាល់៖ ប្រសិនបើដឹក ១០ កេសទៅកំពង់ចាមអស់ថ្លៃឡាន ៥ ដុល្លារ ចំណេញនៅសល់ ៣១ ដុល្លារ — ប្រហែល ០.២៦ ដុល្លារក្នុងមួយដប។ ប្រសិនបើហាងឲ្យអតិថិជនជំពាក់ ៣០ ថ្ងៃទៀត ចំណេញដ៏ស្តើងនេះក៏ប្រឈមនឹងហានិភ័យមិនបានលុយមកវិញផងដែរ។

បែងចែកអតិថិជនជាក្រុម មានលក្ខខណ្ឌច្បាស់

ជំនួសឲ្យអតិថិជនម្នាក់មួយតម្លៃ ចូរបែងចែកអតិថិជនជាក្រុមពីរបី ក្រុមនីមួយៗមានតារាងតម្លៃផ្ទាល់ខ្លួន៖

គោលការណ៍ពីរបីដើម្បីកុំឲ្យតារាងនេះខូច៖

• លក្ខខណ្ឌចូលក្រុមត្រូវវាស់បាន៖ ចំនួនកេសក្នុងមួយលើក ចំនួនលុយក្នុងមួយខែ បង់ភ្លាម ឬជំពាក់ — មិនមែន "អតិថិជនគួរឲ្យស្រឡាញ់" ទេ។
• ក្រុមទាបបំផុតនៅតែលើកម្រិតទាប៖ ភ្នាក់ងារ ១.៨៥ ដុល្លារ នៅតែខ្ពស់ជាងកម្រិតទាប ១.៨២ ដុល្លារ។
• ពិនិត្យឡើងវិញរៀងរាល់ត្រីមាស៖ អតិថិជនលក់ដុំដែល ៣ ខែមិនបានទិញលក់ដុំ ត្រូវប្តូរទៅក្រុមអតិថិជនប្រចាំ ឬលក់រាយវិញ។
• មិនលើសពី ៣–៤ ក្រុម៖ ច្រើនជាងនេះ សូម្បីតែម្ចាស់ហាងក៏ចាំមិនបានថាអ្នកណានៅក្រុមណា។

ពេលអ្នកផ្គត់ផ្គង់ឡើងថ្លៃ ត្រូវកែតម្លៃលក់ដុំមុន

អត្រាចំណេញលក់ដុំស្តើង ដូច្នេះវាប្រែប្រួលតាមតម្លៃទិញចូលខ្លាំងជាង។ តម្លៃដើមប្រេងឆាឡើងពី ១.៦០ ទៅ ១.៧០ ដុល្លារ៖

• លក់រាយ ២.៤០ ដុល្លារ៖ ចំណេញពី ០.៨០ នៅ ០.៧០ ដុល្លារ — បាត់ ១/៨ នៃចំណេញ អត្រាចំណេញ ២៩.២%។
• លក់ដុំ ១.៩០ ដុល្លារ៖ ចំណេញពី ០.៣០ នៅ ០.២០ ដុល្លារ — បាត់ ១/៣ នៃចំណេញ អត្រាចំណេញ ១០.៥% ទាបជាងអប្បបរមា ១២% រួចទៅហើយ។

កម្រិតទាបថ្មី៖ ១.៧០ ÷ ០.៨៨ ≈ ១.៩៣ ដុល្លារ — ខ្ពស់ជាងពិដាន ១.៩២ ប្រសិនបើតម្លៃលក់រាយនៅទីផ្សារនៅតែ ២.៤០។ ពេលនេះត្រូវជ្រើសរើស៖ ដំឡើងតម្លៃលក់ដុំទៅ ១.៩៥ ដុល្លារ (ជាធម្មតាតម្លៃលក់រាយនៅទីផ្សារក៏ឡើងតាម) ទទួលយកអត្រាចំណេញទាបជាបណ្តោះអាសន្នសម្រាប់ភ្នាក់ងារធំ ឬចរចាឡើងវិញជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់។ អ្វីដែលមិនគួរធ្វើ គឺទុកតម្លៃលក់ដុំដដែលព្រោះ "ភ្លេច" — ព្រោះនោះជាកន្លែងដែលចំណេញបាត់លឿនបំផុត។

រាល់ពេលប្តូរតម្លៃលក់ដុំ ផ្ញើតារាងតម្លៃថ្មីទៅអតិថិជនលក់ដុំ (ឧ. តាម Telegram) ដោយមាន ថ្ងៃចាប់ផ្តើមអនុវត្ត ដើម្បីកុំឲ្យនរណាប្រកែកថា "សប្តាហ៍មុននៅ ១.៩០"។

មិនឲ្យបុគ្គលិកប្តូរតម្លៃខ្លួនឯង

គោលការណ៍៖ តម្លៃភ្ជាប់នឹងអតិថិជន មិនមែនភ្ជាប់នឹងសម្តីទេ។ ពេលគិតលុយ បុគ្គលិកជ្រើសអតិថិជន → ប្រព័ន្ធដឹងថាអតិថិជននៅក្រុមណា → អនុវត្តតម្លៃរបស់ក្រុមនោះ។ អតិថិជនលក់រាយចង់បានតម្លៃលក់ដុំ ត្រូវតែគ្រប់លក្ខខណ្ឌ ហើយម្ចាស់ហាងបន្ថែមចូលក្រុម មិនមែនអង្វរអ្នកគិតលុយទេ។

នៅលើក្រដាស រឿងនេះពិបាកធ្វើ៖ តារាងតម្លៃលក់ដុំបោះពុម្ពហើយ អ្នកណាក៏មើលឃើញ បញ្ជីអតិថិជនលក់ដុំនៅក្នុងសៀវភៅរបស់ម្ចាស់ហាង។ ក្នុង LeangPos អ្នកបង្កើតក្រុមអតិថិជន (លក់រាយ ប្រចាំ លក់ដុំ ភ្នាក់ងារ) ក្រុមនីមួយៗមានតម្លៃផ្ទាល់ខ្លួនសម្រាប់ផលិតផលនីមួយៗ — ទុកប្រអប់ទទេ ដើម្បីប្រើតម្លៃលំនាំដើម។ ពេលលក់នៅកន្លែងគិតលុយ ជ្រើសអតិថិជននៅក្រុមណា តម្លៃរបស់ក្រុមនោះអនុវត្តចូលកន្ត្រកដោយស្វ័យប្រវត្តិ អ្នកគិតលុយមិនអាចកែតម្លៃរាយមុខទំនិញបានទេ ចង់បញ្ចុះបន្ថែមត្រូវប្រើការបញ្ចុះតម្លៃលើការបញ្ជាទិញ ហើយការបញ្ចុះនោះត្រូវបានកត់ត្រាលើការបញ្ជាទិញ។ របៀបកំណត់ សូមមើល ក្រុមអតិថិជន និងតម្លៃពិសេស និង គ្រប់គ្រងអតិថិជន។

ដោយសារអ្នកណាមានសិទ្ធិបន្ថែមអតិថិជន ក៏អាចជ្រើសក្រុមឲ្យអតិថិជននោះបាន សូមផ្តល់សិទ្ធិបន្ថែម/កែអតិថិជនដោយប្រុងប្រយ័ត្នតាម តួនាទី និងសិទ្ធិ ហើយម្តងម្កាលពិនិត្យបញ្ជីអតិថិជនក្រុមលក់ដុំ មើលថាមានអ្នកណា "លួចចូល" ឬអត់។

សង្ខេប

ចង់ឲ្យតម្លៃលក់ដុំ លក់រាយ អនុវត្តត្រឹមត្រូវសម្រាប់អតិថិជនម្នាក់ៗនៅកន្លែងគិតលុយ អ្នកអាច សាកល្បង LeangPos ឥតគិតថ្លៃ។